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　　在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。与普通的小客户销售相比，大客户销售存在着资金大、周期长、决策者众多这三个方面的特点，这就决定了大客户销售有其自身的规律和技巧。倘若我们能找出这个规律，用以指导我们的销售活动，那么成功的几率就会大大增加，但遗憾的是，绝大多数销售人员都是“摸着石头过河”，即使是资深的销售人员，也存在着很多盲区。例如，不知道如何将关键人物一网打尽、不知道如何寻找教练、对销售中的雷区缺乏正确的认识、不能正确控制自己的情绪，等等，往往失败于一些不应该有的细节。

　　A、战胜盲点——销售心理实务

　　不仅客户在认识产品上存在着“失盲”的现象，而且销售人员在认识客户上也有很多盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对诸多信息的感知，如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反应有恐惧心理。
追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买销售人员的产品，这是人的心理认知规律，所以销售人员要保持平和心态，正确看待客户的拒绝。

　　B、一网打尽——销售接洽实务

　　销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽量减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。
倘若有一个熟知的客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多，这就是“教练”的作用。当置于一个陌生环境中时，惟一的办法就是赶快找一个指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。

　　C、无敌工具——销售策划实务

　　个人英雄主义已经逐渐淡化。人们常说：“推销产品首先是推销自己。”这句话的争议现在越来越大。小商品销售有可能是这样，但对于大宗商品的销售，人们更看重的是你公司以及你背后的信誉系统和品牌。所以大公司、大产品的销售，必须通过强调品牌、企业形象来实现，用美妙的“演出”来吸引顾客，取得顾客的信任，要以产品和服务来征服顾客的心，所以必须要做好销售工具。

　　D、一剑封喉——销售谈判实务

　　在销售中，惟一愚蠢的问题，就是你不问问题。如果你能问问题，你会发现销售中有很多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问话技巧，是一种克敌制胜的智慧。做到知己知彼，方能赢定对手。